El teu preu també comunica
Aquest article és una part de la meva newsletter setmanal.
Un dels elements més oblidats del màrqueting és el preu.
Tots l’hem de posar… Però com és de difícil marcar-lo!
Tot i això, és un dels elements més poderosos del teu màrqueting, ja que unes poques xifres poden comunicar un munt:
Si el servei és premium o està sobre la mitjana.
Quin nivell d’implicació del professional et pots esperar.
Quina és la qualitat esperada del producte.
Si és una marca desitjada o un commodity…
La presentació del servei o del producte (el disseny, la identitat, la reputació) també poden influir en el preu, i passar de tenir dos a tres xifres, de tres a quatre (o inclús cinc 🤔)…
I fins i tot pot ser un fet decisiu perquè la persona confiï que realment el que ofereixes serà de qualitat.
Si tens un preu baix, explica per què
A vegades em trobo el cas oposat.
Potser el teu producte o servei és més barat de l’habitual per una qüestió independent a la qualitat del producte (com els valors i la missió de l'empresa, la metodologia…).
En aquest cas, no t’oblidis de justificar el motiu.
Si no els teus compradors pensaran automàticament…
🙋 “Ui, que barat, segur que no és de bona qualitat”.
Però si ho fas expressament perquè has trobat una manera més eficaç per arribar a més persones o has trobat un material pioner més econòmic, comunica-ho!
Per exemple, trobem el cas de la marca d’ulleres Project Lobster, que són més econòmiques gràcies a saltar-se intermediaris. Així ho comuniquen a la seva pàgina web:
Tot i això, no oblidis que el preu també forma part de la promesa que fas al client.
No es tracta de pujar-lo sense motiu.
Recorda que si tens un preu més elevat de la mitjana, també s’esperarà que el teu producte o servei sigui més qualificat…
No obstant això, jugar amb el preu no és l’única manera d’influir en la decisió de compra.
Hi ha moltes altres maneres d’acompanyar els teus clients potencials a la compra a través del número del tiquet.
Crea la teva pròpia referència de preu
Una altra cosa que hauries de tenir en compte és que és molt habitual comparar preus, sobretot amb productes o serveis que has de pensar-t’ho una mica més.
I normalment el procés dels teus clients és:
🙋 “No sé quant hauria de pagar per aquest producte… Compararé els preus d’aquesta marca amb els de la competència”.
Per què? Perquè molts cops només tenim una opció 😐
Llavors, la persona pensa automàticament: tinc dos camins, puc agafar-ho o no agafar-ho…
Com podem solucionar-ho? 🤔
Et proposo el següent: convertir-te en la teva pròpia competència.
I no, no em refereixo a crear una segona marca, oferint el mateix!
Si no a crear una opció premium dins la teva pròpia presentació perquè la persona tingui automàticament un preu de referència… I de cop, dins el seu cap, digui:
🙋 “Ah, doncs si haig de triar entre una d’aquestes dues opcions, la primera no em sembla tan cara”.
Espera, espera, aquí no acaba el cas.
Tot i que sembli una contradicció, pot ser més difícil triar entre dues opcions, que entre tres. Sí, som així de complicats 🤦🏻♀️
Aquí hi ha el gir final: crea una tercera opció.
Concretament, una opció amb un preu desorbitat, que probablement ningú contractarà mai… Però que servirà com a punt de referència per a la persona que està pensant a comprar-te 💡
Per exemple, aquest seria el cas del SaaS Asana:
O el de Hubspot:
Per això, el pròxim cop que hagis de fixar-lo, no t’oblidis que el preu (i la manera en com el presentes) també comunica.
I si t'interessa saber més sobre com funciona, pots buscar més informació: l’efecte Decoy
Espero que aquest article et sigui útil a l’hora de planificar els teus pròxims productes!
Si sents que se t’acaben les energies cada cop que has d’improvisar per comunicar, posem aquesta pausa estratègica per revisar els pilars de la teva comunicació
